Als Gastgeber wissen Sie, dass Sie Ihre Angebote, Produkte und Dienstleistungen zum richtigen Preis anbieten müssen. Allerdings ist die Preisfindung gar nicht so einfach. Setzen Sie den Preis zu hoch an, schreckt dies potenzielle Kunden wohlmöglich ab. Ihre Zimmer und Ferienhäuser bleiben leer, sodass Ihr Umsatz empfindlich einbricht. Kalkulieren Sie hingegen einen zu niedrigen Preis, steigt aufgrund vermehrter Buchungen im ersten Moment zwar der Umsatz. Beim Gewinn sieht es allerdings anders aus. In bestimmten Situationen kann dies sogar existenzbedrohend sein. Ohne gewisse betriebswirtschaftliche Kenntnisse geht es daher nicht. Doch wie kalkulieren Gastgeber daher Ihre Preise so, dass sie für Kunden attraktiv sind und gleichzeitig den Gewinn steigern? Dieser Betrag gibt einen Überblick über die wichtigsten Faktoren bei der Preiskalkulation.
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Preiskalkulation richtig durchführen – dies sind die wichtigsten Schritte
Unabhängig davon, ob Sie mit Ihrer Unterkunft frisch durchstarten oder bereits seit langer Zeit Gastgeber sind: Die Preisgestaltung Ihrer Angebote gehört zu den wichtigsten unternehmerischen Tätigkeiten. Sie entscheidet darüber, ob Sie langfristig Erfolg haben und Ihre Mitarbeiter oder notwendige Investitionen bezahlen können. Zudem bestreiten Sie mit Ihrem Unternehmen Ihren eigenen Unterhalt. Wenn Sie dies alles berücksichtigen, merken Sie, wie wenig sinnvoll die willkürliche Preisfestlegung ist. Gehen Sie daher strategisch vor. Bewerten Sie verschiedene Preisfaktoren und errechnen hierfür die Kosten. Stellen Sie sich dabei in einem ersten Schritt folgende Fragen:
- Für welches Produkt soll der Preis ermittelt werden?
- Wie sehen die Preise in der Vergangenheit aus?
- Welchen Preis haben vergleichbare Angebote in Ihrer Region oder Branche?
- Welches Budget steht generell zur Verfügung
- Welche Zielgruppe soll Ihr Angebot ansprechen?
- Welche Eigenschaften besitzt diese Zielgruppe?
Wichtig: An dieser Stelle können wir keinen kompletten betriebswirtschaftlichen Leitfaden geben. Dies würde den Rahmen unseres Blogs in einem gewissen Maß sprengen. Vielmehr möchten wir auf die vorab gestellten Fragen eine Antwort präsentieren.
Preisfindung in Ihrem Betrieb– Grundlegendes zum Start
Als Gastgeber legen Sie Preise für Ihre Übernachtungsangebote fest. Es gibt drei verschiedene Methoden, die zur Preisbildung führen. Hierzu zählen:
- Preisbildung anhand der Kosten
- Preisbildung anhand der Nachfrage
- Preisbildung anhand der Konkurrenz
Um kostendeckend zu arbeiten, müssen Sie alle Ausgaben in die Preisbildung miteinbeziehen. Dadurch entsteht ein Budget, welches gerade in der Übernachtungsbranche kein starres Element ist. Vielmehr handelt es sich hierbei um einen Prozess. Je nach Ausrichtung und Größe gibt es mehrere Teilbudgets, die am Ende zu einem Ganzen zusammengefasst werden.
Bevor Sie den Preis für Ihre Angebote festlegen, müssen sie diese vorab konkret definieren. Hierbei kann es sich zum Beispiel um eine Übernachtung in Ihrem Gästezimmer mit Frühstück oder die Ferienwohnungsmiete für eine Woche handeln.
Machen Sie sich zudem bewusst, dass auch Ihre direkte Konkurrenz Preise nach bestimmten Vorgaben definiert. Vergleichen Sie daher Ihre Preise mit den Konkurrenz-Angeboten. Versuchen Sie nicht, mit Dumpingpreisen für Kunden besonders attraktiv zu wirken. Dies minimiert nicht nur Umsatz und Gewinn, sondern hat auch negative Auswirkungen auf Ihre Außendarstellung. Wertigkeit ist gerade in der Übernachtungs-Branche von großer Bedeutung. Nutzen Sie zudem Statistiken, die zum Beispiel von den regionalen Tourismusverbänden herausgegeben werden. Diese ermitteln in Ihrer Region Durchschnitts-, Neben- oder Hauptsaisonpreise.
Einzelne Kostenpunkte bei der Preisbildung im Detail
Der Preis für Ihr Angebot setzt sich aus verschiedenen Posten zusammen. Erst die Summe ermöglicht die Festlegung des Preises. Folgende Faktoren spielen dabei eine wichtige Rolle:
- Zimmerrate
- Selbstkosten
- Auslastung
- Avisierter Gewinn
- Brutto/-Nettorechnung
Zimmerrate
Hierbei handelt es sich um den Zimmerpreis. Sie können diesen fest oder flexibel gestalten. Die Zimmerrate setzt sich aus den Fixkosten für die Zimmerbelegung und weiteren Einflussfaktoren wie Saison, Auslastung Zielgruppe oder Konkurrenz zu Mitbewerbern zusammen.
Auslastung
In den meisten Übernachtungsbetrieben ist die Auslastung vor allem von der Jahreszeit abhängig. In den Ferien oder an bestimmten Feiertagen gibt es daher eine hohe Auslastung. Es entstehen höhere Preise als es zum Beispiel in der Nebensaison der Fall ist. Bei geringer Auslastung verringert sich auch der Arbeitsaufwand. In der Kalkulation können Sie daher geringere Selbstkosten berechnen.
Neben der zeitlichen Auslastung gibt es auch eine personenbezogene pro Wohneinheit. Bei einer Mehrfachbelegung (zum Beispiel Ferienwohnung) besteht die Möglichkeit, einen Pauschalpreis pro Wohneinheit oder pro Person zu erheben.
Avisierter Gewinn
Experten sprechen hierbei vom sogenannten Break Even Point (BEP). Der Wert gibt den Preis an, der sämtliche Kosten für ein Angebot deckt. Erst ab diesem Punkt erwirtschaften Sie auch einen Gewinn. Als Unternehmer sind Sie immer darauf angewiesen, Gewinn zu machen. Er sichert Ihnen längerfristigen Erfolg. Der BEP kann von verschiedenen Perspektiven aus betrachtet werden. Hierzu zählen unter anderem die Menge, Wert oder Auslastung. Unerwartete Ereignisse (zum Beispiel schlechtes Wetter oder die Notwendigkeit von Neuanschaffungen) haben ebenfalls einen Einfluss auf den BEP.
Zusatzleistungen
Sowohl bei Zimmern als auch Ferienwohnungen besteht die Möglichkeit, bestimmte Leistungen zusätzlich anzubieten. Ihr Gast entscheidet in diesem Fall selbst, ob er Frühstück dazubuchen möchte. Insbesondere bei Ferienwohnungen und Häusern können Sie durch Zusatzleistungen die Preisstruktur optimieren. Bringt der Gast zum Beispiel Handtücher oder Bettwäsche selbst mit, sinken für Sie die Selbstkosten. Dies spiegelt sich auch im Endpreis wider. Für viele Kunden sind solche Zusatzoptionen interessant, da sie selbst entscheiden können.
Selbstkosten als Basis für die Preiskalkulation
Die Selbstkosten stellen einen besonders wichtigen Faktor bei der Preiskalkulation dar. Sie setzten sich aus den Einzel- und den Gemeinkosten zusammen.
- Einzelkosten: direkte Zuordnung von Kosten zu einem Produkt.
- Gemeinkosten: nur indirekte Zuordnung der Kosten zu einem Produkt möglich.
Zu den Selbstkosten in Ihrem Betrieb gehören:
- Personalkosten
- Bearbeitung der Buchung
- Gästeempfang
- Zimmerpflege
- Reinigung
- Zubereitung von Speisen
- Versicherungsbeiträge (Arbeitgeberanteil)
- Wareneinsatz
- Frische Handtücher und Bettbezüge
- Hygieneartikel (unter anderem Seife und Klopapier)
- Eventuell Gastgeschenk (zum Beispiel eine Flasche Mineralwasser und/oder kleine Süßigkeit
- Lebensmittel für Speisen (hier vor allem Frühstück)
- Strom, Wasser, Gas, Heizung
- Reparaturen, Inventarpflege, Gebäudepflege
- Neuanschaffungen
- Werbung/Marketing
- Webseite
- Broschüren
- Onlineportale
Wichtig: Als Gastgeber zählen Sie vor allem zu den Dienstleistungsbetrieben. Deshalb spielen bei Ihnen stark die Personalkosten (zum Beispiel Lohnkosten) eine wichtige Rolle. Auch wenn Sie Ihre Unterkunft selbst und ohne weitere Beschäftigte führen, müssen Sie zwingend Ihre eigenen Lohnkosten in die Preiskalkulation einrechnen.
Brutto-/Nettorechnung
Ihre Übernachtungs- und Dienstleistungsangebote sind umsatzsteuerpflichtig. Im Bruttopreis ist die Mehrwertsteuer bereits inkludiert. Daher müssen Sie diese auch bei der Preisbildung bereits miteinrechnen. In Italien gilt für Hotel- und Gastronomiedienstleistungen ein ermäßigter Steuersatz von 10 %. Beträgt der Nettopreis (inklusive aller Kalkulationsposten) zum Beispiel 79 Euro pro Nacht, liegt der Bruttopreis bei 86,90 Euro. Die 7,90 Euro Mehrwertsteuer führen Sie an den Staat ab.
Zu guter Letzt: Durch die richtige Preiskalkulation stimmen am Ende Umsatz und Gewinn. Sie legen Ihre Preise so fest, dass sie dadurch für die Kunden attraktiv sind. Ein zu teuer oder zu billig gibt es bei Ihnen nicht. Denken Sie stets daran, dass Sie von den Einnahmen auch Ihren eignen Lebensunterhalt bestreiten. Darauf sind wir in diesem Artikel explizit eingegangen.
Nun interessiert uns Ihre Meinung zum Thema. Wie kalkulieren Sie Ihre Preise? Welche Erfahrungen haben Sie bereits gemacht? Haben Sie weitere Tipps für unsere Leser? Schreiben Sie uns. Wir freuen uns auf Ihre Antwort.
